Pacing und Leading

Pacing und Leading als NLP Methoden

Das sogenannte Pacing und Leading eine der häufig genutzten NLP Techniken. Selbst im Alltag kann diese besondere Verhaltensweise oder das Grundprinzip beobachtet werden. So gleichen sich oft zwei Menschen in einem intensiven Gespräch intuitiv mit ihrer Körperhaltung an. Selbst die Mimik oder die Bewegungen werden ähnlich. Erste Aufgabe für ein erfolgreiches Pacing und Leading wäre deshalb, dieses Verhaltensmuster einmal bei sich selbst bewusst wahrzunehmen. Er dann kann es gezielt für eine bessere Kommunikation eingesetzt werden.

NLP Pacing

Im Moment des Kontakts stellt man eine deutlich bessere Verbindung her, indem man das Verhalten des Anderen annimmt. Menschen pacen also das Verhalten und passen sich noch besser dem Gegenüber an. Dabei nimmt man Tempo der Unterhaltung oder auch den Takt auf. Es gibt viele verschiedene Ebenen, die hier kopiert werden können. Dazu zählen:

• Körpersprache
• Atmung
• Gesichtsausdruck
• Bewegungen
• Mimik
• Sprechgeschwindigkeit

Wichtig: Beim Pacen muss es der Kontaktperson gut gehen. Nur mit einem authentischen Verhalten ist das Pacen auch erfolgreich.

Pacing funktioniert oft unbewusst und wird sogar von Verliebten angewendet. Hat man Interesse an seinem Gegenüber, gleicht man sich von der Natur aus automatisch an ihn an. Auch beim NLP Pacing funktioniert das auf einer unterbewussten Ebene. Das Gegenüber reagiert in der Kommunikation durchaus positiv und merkt es oft nicht, das Signale aufgenommen und nachgeahmt werden. Meist sollte das nonverbale Pacing zuerst probiert werden. Hat man diesen Zustand erreicht, kann man zur verbalen Übereinstimmung übergehen.

NLP Leading

Das Pacing benötigt einen Großteil der Zeit. Grundsätzlich sollte man sein Gegenüber solange Pacen, bis man eine gute Kommunikationsbasis hergestellt hat. Danach kann zum Leading übergegangen werden, um sein Gegenüber sinnvoll zu lenken. Genau in diesem Zustand werden Ideen schneller angenommen und Vorschläge eher umgesetzt. Auch Entscheidungen lassen sich einfacher treffen.

Wichtig: Das Leading muss in einem respektvollen Rahmen geschehen. Man kann niemanden zwingen, was er nicht selbst will.

Beim Leading verändert man seine Körpersprache mit verbalen und nonverbalen Signalen ein kleines Stück. Geht der Kommunikationspartner auf diese langsame Veränderung ein, hat man ihn förmlich im Griff. Jetzt kann das Leading eine kleine Richtungsänderung hervorrufen. Man holt den Anderen förmlich an einer Stelle ab und nimmt ihn an die Hand. Jetzt bringt man ihn genau in die Richtung, wo er eigentlich hinwollte. Dennoch empfindet er durch das Pacing und Leading ein gewisses Wohlempfinden. Es zeigt keinen nachhaltigen Erfolg, die Menschen in eine Ecke oder auf einen Weg zu drängen, den sie nicht angehen wollten.

Wie funktioniert Pacing genau?

• Körperbewegung
  Das einfache Pacing kann bei der Körperbewegung angewandt werden. Hierbei spiegelt man die Körperbewegungen des anderen und bringt ihm somit Verständnis gegenüber. Gleichzeitig bringt man sich selbst mit dem anderen in einem harmonischen Einklang. Der komplette Vorgang läuft oft unbemerkt ab. Zuerst spiegelt man die Haltung, danach die Bewegungen des anderen. Auch die Atmung ist hier eine gute Quelle für das Angleichen.

• Sprache
  Im Hinblick auf die Sprache passt man die eigene Stimme an die des Kommunikationspartners an. Dieser Punkt ist besonders wichtig, wenn man nur mit dem Anderen telefoniert. Allerdings sollte die Anpassung durchaus noch natürlich klingen. Zum Pacen gibt es die Klangfarbe von hoch nach tief, das Tempo der Sprache, die Lautstärke und gewisse Betonungen.

• Sprachhinweise
  Manche Menschen sprechen eher über das, was sie sehen. Andere sprechen auf einer Gefühlsebene. Genau an diesem Punkt muss man sein Gegenüber abfangen und die Sprachhinweise übernehmen. Trifft man die gleiche Ebene, fühlt sich der Andere spürbar wohl.

• Stimmungen
  Selbst die eigene Stimmung kann angenommen werden. Hierbei nimmt man einen Teil der Gefühle seines Gegenübers auf, ohne dass es dabei die eigenen Gefühle sind. Es ist jedoch Vorsicht geboten in die emotionale Welt mit einzusteigen, denn meist braucht der Andere einen Gegenpol. Kommt ein aufgeregter Kunde in ein Geschäft, so benötigt er keinen aufgeregten Verkäufer. Dennoch sollte der Ärger verstanden werden.

• Meinung und Überzeugung
  Beim Pacing ist es sogar möglich, die Meinung des anderen anzunehmen. Dabei ist es nicht die eigene Meinung oder Überzeugung. Der Respekt steht bei dieser Methode an oberster Stelle. Wer seinem Gegenüber nicht mit Respekt begegnet, kann auch die eigene Integrität nicht wahren. Selbst kleine Übereinstimmungen können hier schon große Effekte erzielen, obwohl die Meinungen nicht zu 100 Prozent passen.

Was bedeutet Cross Pacing?

Das Cross Pacing ist ein wichtiges Element im NLP und kann mit dem Begriff Überkreuz-Spiegeln übersetzt werden. Pacing ist generell als das Spiegeln von Verhalten oder anderen Dingen bekannt. Das Cross steht hier für Überkreuz und zeigt eine besondere und spezifische Art des Spiegelns an. Bei beiden Methoden geht es darum, sich auf einen anderen Menschen einzulassen und einen stabilen Kontakt zu etablieren. Während das Pacing auf direkter Weise mit dem Kopieren des Verhaltens oder der Stimmlage funktioniert, wird der Kommunikationspartner beim Cross Pacing auf eine indirekte Art und Weise gespiegelt. Indirekt bedeutet: Du gibst ein beliebiges und sich wiederholendes Verhalten deines Gegenübers wieder. Allerdings nutzt Du nicht die gleiche Form, sondern übernimmst die Wiedergabe in einer anderen Weise.

Beispiele:

• Passe Dich dem Atemrhythmus deines Partners an. Anstelle jedoch die gleiche Atmung zu haben, sprichst Du immer dann, wenn dein Partner ausatmet.
• Eine andere Möglichkeit bietet der Blinzelreflex. Dafür klopfst Du immer mit dem Finger auf den Tisch, wenn der Partner blinzelt.

Ziel ist es hierbei, nicht die gleiche Verhaltensweise zu spiegeln, sondern sich ein übertragendes Verhalten anzunehmen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten und Verhaltensweisen, die mit dieser Technik gut funktioniert. Das Cross Pacing ist damit eine elegante und auch sehr subtile Art zu pacen. Der Vorteil: Die Methode ist weniger auffällig, als das direkte Nachahmen des Partners. Dennoch bleibt die Möglichkeit bestehen, einen angenehmen und tiefen Rapport mit dem Partner herzustellen und ihn dann in die gewünschte Richtung zu leiten.

Wichtige Hinweise zum Rapport

Der Rapport ist ein natürlicher Prozess und kann zu einem gewissen Teil herbeigeführt werden. Hierbei müssen alle Anteile der Kommunikation (Sprache und Körpersprache) bewusste wahrgenommen und flexibel mit berücksichtigt werden. Der sogenannte gemachte Rapport kann auf Dein Gegenüber etwas unangenehm wirken. Meist es dies der Fall, wenn eine exakte Spiegelung von Sprache und Verhalten vorgenommen wird. Rapport darf also nicht erzwungen werden, sondern sollte möglichst freiwillig und unbemerkt entstehen. Außerdem solltest Du nicht von der ersten Sekunde an versuchen, diesen Rapport zu erstellen. Genau dieses Verhalten kann den Anderen irritieren. Pacing und Leading sind zwar wirkungsvolle Methoden und systematische Begriffe im NLP, sie sind jedoch auch immer von der Reaktion des Anderen abhängig. Erst hier wirst Du erkennen, ob Du das mit dem Leading oder Missmatching weitermachen kannst.

Mismatching: Hierbei übernimmst Du nicht nur die Signale, sondern gibst widersprechende oder gegenteilige Signale von dir. Manchmal ist Mismatching erforderlich, wenn der Versuch zum Leading bereits gescheitert ist. Hier versteht man ebenso eine Form von Rapport, sofern der andere auf diese widersprechenden Signale reagiert und gut anspricht.

Rapport muss demnach immer im System gesehen und darf nicht isoliert betrachtet werden. Beide Parteien und Elemente müssen hier richtig reagieren. Manche Menschen versuchen besonders viel, um möglichst schnell oder effektiv den Rapport zu erstellen. Dabei ist „mehr“ nicht immer „besser“. Rapport ist nicht für jede Situation geeignet. Denkt dein Kommunikationspartner viel nach, kannst Du dich etwas aus dem Rapport entfernen.Ebenso ist der Rapport nicht erforderlich, wenn dein Partner auf der Suche nach Lösungen ist. Hier solltest Du das Verhalten für den Moment etwas Reduzieren und dann wieder besser auf deinen Coachee eingehen. Menschen brauchen Freiheiten und können nicht immer auf alles in der Umgebung reagieren.